Quanto glielo faccio pagare? Ovvero il dilemma dei preventivi per i nuovi freelance

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Date ven 18 febbraio 2011Tagsconsigli

Questo articolo è apparso la prima volta suTiragraffi.it

Sei un freelance alle prime esperienze? Scommetto che so qual è il tuoproblema: il preventivo. Quanto far pagare i tuoi servizi.

Anni fa ho ricevuto questa email:

[…]

Da due anni lavoro come copy presso uno studio di produzione audio(spot radio e Tv).

Da pochissimo tempo ho aperto la Partita Iva per poter lavorare comefreelance.

Ho avuto il mio primo contatto con un’agenzia di comunicazione che miè sembrata molto interessata ai miei lavori e mi ha richiesto unlistino DETTAGLIATO di prezzi.

(es: Headline? pagina web? brochure? a cartella…etc etc)

Qui casca l’asino…io non ne ho idea!!!!

Mi aiuterebbe gentilmente a definire un prezzo ragionevole per idiversi lavori ???

[…]

So che la stessa mail è stata spedita ad altri colleghi e so che diemail del genere ne girano abbastanza.

La risposta in genere è no, non ti posso dire i miei prezzi, non ho unlistino prezzi. E’ la stessa risposta che ho dato io.

E non l’ho data non per cattiveria o perché io voglia tutelare chissàquali segreti del mio mestiere. E’ che sarebbe sbagliato dare unlistino. Io sono un copy senior e faccio prezzi da senior. E ancora:io abito a Roma e qui il costo della vita (per me che devo mangiare eper il cliente che mi deve pagare) è diverso da quello di Milano oquello di Palermo. E ancora: che vuol dire prezzo per una brochure? Diquante pagine stiamo parlando? Il materiale c’è già o lo devoraccogliere io? E il cliente? E’ nuovo e non lo vedrò mai più, oppure èun cliente consolidato che mi passa già altro lavoro? E’ un cliente congrande capacità di spesa? O è meglio volare basso e non chiedergli soldiche tanto non mi potrebbe pagare? Ho tempo per fare il lavoro? O lo devoconsegnare domani a quest’ora?

Queste sono solo alcune delle considerazioni che stanno dietro unprezzo. Quindi, caro il mio copywriter freelance junior, capisci beneche non è possibile tradurre queste considerazioni in un listino prezzi.E anche se fosse possibile, sarebbe un listino tarato sulle miecapacità. Che magari non sono per forza migliori delle tue, ma diversesicuramente sì.

E però, una risposta te la devo dare: è già abbastanza rognosoiniziare il mestiere di freelance, se poi i senior non ti aiutano èmeglio che vai direttamente a pulire le scale nei palazzi (che è un po’il desiderio segreto di ogni freelance, verso quest’ora del venerdì).

Allora, ecco la seconda parte della risposta che ho dato a quella email.

La prima cosa da fare è parlare con un commercialista. Anche laseconda è parlare con un commercialista. E pure la terza. Ti introdurrànel magico mondo dell’IVA, delle imposte sul reddito, delle spesedetraibili e della contribuzione separata INPS. Ti parlerà di regimiagevolati e, alla fine, ti stimerà che percentuale del tuo redditodovrai versare per imposte e previdenza dopo diciamo tre o quattro annidi attività. Se è gentile poi ti aiuterà a rialzarti dalla sedia.

La cosa migliore da fare è parlare col commercialista prima di aprirela partita IVA, per essere sicuri che lui abbia capito che lavoro vuoifare e per collocare la tua attività nel settore corretto.

Hai notato quante volte ho scritto “commercialista”? Sì, è propriocosì importante.

Ma tu vuoi sapere quanto devi far pagare quella brochure. Aspetta ancoraun momento. Prima di partire, devi avere un’idea di dove vuoi arrivare.E quello a cui vuoi arrivare è campare coi frutti del tuo lavoro.

Quanto ti costa campare? Bella domanda, eh? Campare ti costa quelloche spendi all’anno in bollette, affitto, cibo, vestiti, rate delMacBook Pro, vestiti, pagare il commercialista, tutte le altre spese emagari anche qualcosa in più per farti una vacanza, comprare l’autonuova e mettere via qualche soldo per quando sarai vecchio (pensione?Hai detto pensione? Dai su, sono io quello che fa ridere qui in mezzo,tu risparmia le battute).

Fai la somma, dividi per 12 e vedi quanto ti costa campare al mese.Ecco, si spera che tu riesca a guadagnare almeno il doppio di quello almese. Ho scritto il doppio non perché devi aspirare a chissà qualiricchezze, ma per quella cifra che ti ha detto il commercialista qualcheparagrafo più in alto, quella che ti ha fatto cadere dalla sedia. Quellache se ne va in tasse.

Ancora non ho risposto alla tua domanda, ma intanto ti dico un’altracosa. Che ogni giorno lavori un tot di ore e di queste solo una partesono fatturabili. Le altre sono aggiornamenti, spostamenti, studio equant’altro serva per mantenere la tua professionalità elevata e la tuacreatività alimentata. Le altre ti partono per quello che serve a farandare avanti la tua impresa (perché tu sei un’impresa): marketing dite stesso, conti, emettere fatture (quando sei affogato di lavoro ancheemettere fatture è una palla), tenere contatti, stilare preventivi.Quindi, dal tot di ore al giorno che, spannometricamente, pensi di poterlavorare ogni giorno, ogni settimana, ogni mese, deve uscire quellacifra che ti permette di campare dignitosamente.

Se il tuo commercialista se la sente e tu hai fatto bene i conti diquanto ti costa vivere, potreste anche lanciarvi in un giro di ipotesidel tipo “quanto devo fatturare per mettermi in tasca 1000 euro nettial mese?” Ma è una domanda difficile, perché le leggi cambiano, leagevolazioni vanno e vengono.

Bene, ora rispondo alla tua domanda: quanto devi far pagare quellabrochure? E io che ne so? Rileggiti quanto ho scritto sopra sullevariabili che influenzano il prezzo. Io non le conosco. Ma tu sì.

La vera domanda è: quanto vale un’ora del tuo lavoro? Quanto valela tua creatività? In tutta onestà, quando lavoravi come dipendente (oaltra forma di contratto di lavoro in cui potevi sperare di avere soldia fine mese), pensavi che quella che ti veniva pagata era una cifragiusta per il lavoro che facevi? (Ho detto in tutta onestà, pure io mirendo conto di non poter chiedere 600 euro per 10 minuti di lavoro,anche se a parole sostengo che dovrei essere pagato per il solo fattoche mi alzo la mattina). Se pensi di sì, bene, hai una base per i tuoiprezzi. Se pensi di no, aumenta fino a dove pensi sia possibileaumentare. Poi raddoppia (ricordi la caduta dalla sedia?) e vedi selavorare per quella cifra all’ora ti permette di arrivare a fine mese.Se sì bene, se no aggiusta. E se il cliente ti dice che è troppo e che isuoi dipendenti costano meno, tu rispondigli che è per quello che staassumendo un freelance: per avere subito a disposizione delle competenzespecifiche, senza dover istruire un dipendente e con una spesa che durasolo per il tempo necessario. Se capisce bene, se non capisce, meglioperderlo, ti assicuro.

Una volta che hai un’idea di quanto vale un’ora del tuo lavoro, puoifare il tuo prezzo. Stima quanto tempo ti porta via completare illavoro, considerando le stesse variabili per cui io non posso dirti cheprezzo fare. Valuta la tua creatività, perché noi siamo creativi,santo cielo, ed è quello il nostro valore aggiunto.

E se proprio ti chiedono un listino, prova a buttarlo giù tenendopresente che in genere una pagina di brochure costa meno di una paginaweb, che costa meno di una headline, che costa meno di un pay off, checosta meno di un naming. Ma non sempre, dipende dalla situazione.Specifica che i prezzi sono soggetti a variazione, perché fatti stimandotempo e sforzo: poi bisogna vedere materialmente che lavoro c’è da fare.

Io personalmente, poi, non uso un listino. Io valuto ogni incarico comeun nuovo progetto. Esamino tutte le variabili e chiedo un compenso.

All’inizio ti sembrerà di perdere un sacco di lavoro perché chieditroppo e poi ti sembrerà di lavorare come uno schiavo per un pezzo dipane. Poi, con l’esperienza, imparerai a valutare tempi, sforzi e il tuovalore. E inizierai a essere soddisfatto di quanto chiedi.

Ecco, magari non è la risposta che volevi, ma è una risposta del tipo“dai un pesce all’affamato vs. insegnagli a pescare”. Che è meglio,secondo me. Soprattutto, è una risposta che dovrebbe farti capire unacosa: noi siamo creativi come mestiere, ma siamo un’azienda comefunzionamento. E le aziende che non coprono i costi, o peggio, cheoperano senza neppure sapere che costi hanno, durano poco.

Andrea Nicosia

Andrea Nicosia

Uso e insegno a usare storie, strumenti narrativi e design fiction per campagne di marketing e influenza, progettazione di prodotti e servizi.